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Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

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Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

Un retard de paiement quoi de plus énervant. Le travail a été fait en temps et en heure, la prestation de service rendue d’excellente qualité, la marchandise livrée au délai convenu en conformité avec la commande et le client ne remplit pas ses obligations. Il vous confronte avec un nouveau retard de paiement. Plus la commande est importante plus ce retard de paiement va jouer avec vos nerfs. Vous avez payé vos propres fournisseurs, vos salariés, vos charges, et la trésorerie commence à sérieusement souffrir de ce retard de paiement. Votre banquier montre des signes d’impatience. Comment réagir ?

Bien souvent les réactions vont être inadaptées. Face au retard de paiement d’un important client la tendance de l’entreprise fournisseur est de faire preuve de patience. On ne va pas fâcher un gros client qui risque de prendre mal une relance, il va bientôt passer une nouvelle commande dont notre entreprise a besoin. Pour éviter une nouvelle guerre entre commercial et administratif le mot d’ordre va être patience, il va bien finir par payer et il a toujours payé. Il s’agit d’une erreur de stratégie. Soit il y a un problème administratif (mauvais destinataire, changement d’interlocuteur, réclamation non traitée) et dans ce cas-là la patience se justifie face à un retard de paiement, soit il n’y a aucun litige et à ce moment-là l’impatience est de mise.

Dans les semaines suivant l’échéance convenue l’impatience est nécessaire, vous avez fait votre travail à votre client de ne pas avoir de retard de paiement et de payer en temps et en heure comme il s’y est engagé. Faire preuve d’impatience «  polie » quand l’échéance est dépassée c’est le meilleur moyen de garantir que la facture sera payée. Un client qui a toujours des retards de paiement qui vous prend pour son banquier ne vous mérite pas. Bien souvent une grande part de votre marge va être effacée par le comportement de ce client.

Le retard de paiement persiste et l’entreprise décide de recourir aux grands moyens. Elle va par exemple faire appel à une société de recouvrement de créances et là c’est l’impatience qui va être de mise. L’entreprise va attendre des résultats immédiats de la société de recouvrement de créances, elle ne va pas comprendre qu’au bout de quelques jours il n’y ait pas de résultat alors qu’elle-même n’a pas eu de résultat après plusieurs semaines d’efforts. C’est une nouvelle erreur de stratégie. Quand on a décidé de donner un aspect contentieux au retard de paiement, quand une mission a été confiée à une société de recouvrement de créances il faut faire preuve de patience. Les procédures sont longues, les obligations règlementaires tatillonnes. Quand on est engagé dans un contentieux il faut faire preuve de patience. Si votre créance est justifiée et sauf faillite de celui qui vous doit de l’argent la patience, quand un contentieux est engagé, va payer.

Quand celui qui vous doit de l’argent est à l’étranger les attitudes de patience et d’impatience face à un retard de paiement sont exacerbées, et doivent être mises en œuvre de la même manière c’est-à-dire impatience dès l’échéance dépassée, patience en cas de contentieux.

 

Covid 19 le Big One et la bonne gestion du Cash

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Covid 19 le Big One et la bonne gestion du Cash. Le Big One est le nom donné au séisme qui devrait un jour engloutir la Californie si les prévisions des sismologues se réalisent. En matière économique le premier semestre 2020 a probablement le statut de Big One. Une crise mondiale économique d’une ampleur inégalée qui va faire financièrement un nombre important de victimes. La lente sortie de confinement qui se dessine va remettre le Cash, la trésorerie au centre des préoccupations des entreprises. Ni la rentabilité, ni la productivité, ni le développement du chiffre d’affaires ne sauveront les entreprises, ce sera la trésorerie, le Cash.

Aborder ce sujet avec des outils d’avant la crise du Covid 19 est une erreur.

Tous les indicateurs sont cassés et inexacts ; les incidents de paiement ne sont plus enregistrés par la Banque de France, les bilans ne sont pas clos, les délais fiscaux sont reportés, les charges sociales ne sont pas payées et les comportements de paiement sont modifiés du fait des prêts de trésorerie garantis par l’Etat. Or toutes les analyses, les bases de données et les outils de décision sont basés sur ces indicateurs qui seront à minima inexacts pendant plusieurs mois.

Pour tout le monde fournisseurs, clients, consommateurs il est indispensable que l’activité économique redémarre. Se poseront alors les questions relatives aux retards de paiement et aux limites de crédit fournisseur à mettre en place pour les nouvelles livraisons. Ce sont les relations fournisseurs clients qu’il va falloir réinventer pour assurer à l’ensemble des acteurs économiques un matelas de Cash suffisant pour surmonter cette crise, et celles qui devraient suivre selon certains experts.

Après le déconfinement la solution ne sera pas de sauter à la gorge des clients qui ont du retard dans leurs paiements. Il faut inventer un nouveau partenariat basé sur des nouveaux délais et moyens de paiement. Les fournisseurs devront soutenir leurs clients en livrant des marchandises à crédit, les clients devront s’engager à payer de manière régulière quitte à étaler leurs règlements différemment. A ce jour le délai règlementaire pour payer ses factures est de 60 jours avec une importante échéance à terme. A la sortie du déconfinement il serait utile de rallonger le délai accordé de 30 à 60 jours mais en instaurant par exemple des règlements partiels toutes les 2 semaines. Il s’agirait d’une solution » gagnant / gagnant » le fournisseur anticipant une partie de ses rentrées d’argent et le client finançant ses achats de manière lissée et étalée. Un véritable dialogue devra s’engager entre fournisseur et client pour tisser une relation régulière et de confiance.

Les entreprises après le déconfinement devront se concentrer sur leur cœur de métier, la production ou l’achat de produits ainsi que leur commercialisation. Il n’a jamais été aussi utile d’externaliser la gestion du Cash qui est consommatrice de temps et de ressources quand elle est faite en interne. Et c’est d’ailleurs une des raisons pour laquelle certaines entreprises délaissent cette approche qui est indispensable si elles veulent survivre aux temps troublés qui s’annoncent.

 

Le client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

Les entrerpises et leurs clients

la dictature du client roi

La dictature du client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

« Le client est roi ». Tout le monde connaît cet adage ! Sa renommée le précède, au point qu’il s’apparente à une règle d’or pour toute bonne entreprise. Cette simple phrase résume l’implication qu’il faudrait avoir pour fidéliser les consommateurs.

Si on se place du point de vue de l’utilisateur cet adage « le client est roi » souffre de nombreuses carences plus particulièrement quand le marché est dominé par quelques fournisseurs qui se trouvent en situation de quasi-monopole. Qui ne s’est pas retrouvé dans une situation ubuesque quand il faut essayer d’expliquer son problème à un opérateur de télécommunications, une régie de fourniture d’eau domestique ou tout autre entreprise qui emploie des milliers de salariés et dont les règles sont dictées par le « reporting » et la chasse aux coûts des contrôleurs de gestion.

Est-ce que le client est roi quand après avoir renouvelé plusieurs fois son appel à un standard numérique qui nous indique d’une voix de synthèse que le temps d’attente est supérieur à 10 minutes et qu’il faut songer à renouveler son appel, puis qui nous oblige à composer différents chiffres sur le clavier de notre téléphone et qu’ après d’interminables attentes au son d’un musique entêtante qui passe en boucle on arrive sur le poste d’un opérateur qui bien souvent est à l’autre bout du monde et on est au bout de 5 minutes de conversation face à la réponse suivante « je n’ai pas pu résoudre votre problème mais je n’ai pas le droit de rester plus longtemps en ligne avec vous. » Cela se passe de commentaires. A croire que pour ces grandes entreprises le client n’est plus le roi mais est une simple variable d’ajustement dans le compte d’exploitation.

En revanche et malgré leur gigantisme il semble que les GAFA soient beaucoup mieux organisés pour mettre le client roi au centre de leurs préoccupations.

A l’autre bout de l’échelle le petit artisan et la petite entreprise sont soumis à la dictature de leurs clients rois car elles n’ont pas d’organisation administrative qui leur permettrait de mettre de l’objectivité dans leur approche du client.

Pour les entreprises de taille moyenne la notion de client roi peut -être une dictature aux conséquences insoupçonnées. Depuis de nombreuses années les chefs d’entreprise ont pris l’habitude de donner la préséance au commercial accordant moins d’importance à l’administratif, le contrôle de gestion et la rentabilité. Il serait également pertinent de parler de la dictature du chiffre d’affaires. L’ensemble de la chaîne de décision (banque, dirigeant, actionnaires) a en priorité les yeux rivés sur le chiffre d’affaires et sur le résultat. Peu d’organisations de taille moyenne et surtout dans les services export vont analyser la différence entre le client roi et le chiffre d’affaires rentable.

Quand on s’occupe de gestion du risque client, quand on est crédit manager on voit tous les jours les abus du système du client roi. Tel client paie depuis toujours avec plus de 6 mois de retard ses factures. Cependant il paie toujours. Ce client continuera à user et abuser du système le client est roi. Il ne sera pas bloqué, ses marchandises lui seront livrées. Personne ne prendra le temps d’analyser les coûts générés par ce type de comportement car ils ne sont pas toujours apparents. Par exemple le temps homme nécessaire pour faire le suivi de ces clients à problème, les conséquences sur la trésorerie des reports incessants, le coûts annexes tels que le financement de la TVA pendant 6 mois au lieu de 30 jours etc.

Il faut bien sur mettre le client au centre de son projet mais celui qui est rentable et le spécialiste des abus en tous genres n’est certainement pas rentable.

La dictature du client roi rejoint celle du court terme. Dans le monde des affaires le temps est un élément rare. Beaucoup d’entrepreneurs seraient étonnés de voir avec quelle rapidité un peu plus de rigueur dans la gestion des clients améliorerait le compte d’exploitation.

Il n’est pas possible de laisser les comptables et les financiers décider seuls du sort des clients. Il faut un véritable crédit-manager qui va arbitrer entre les intérêts du commercial et ceux de l’administratif.

Mais il faut que ce crédit manager ait un véritable pouvoir de décision afin que le client roi qui est un concept à entretenir ne se transforme pas en dictature.

 

Les frais de recouvrement en Europe qui paie

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Les frais de recouvrement en Europe qui paie

En Allemagne les frais de recouvrement à la charge des débiteurs privés ou professionnels sont fixés par la loi. La liste des frais de recouvrement est détaillée par le législateur celui-ci allant jusqu’à chiffrer les montants pouvant être réclamés pour une simple lettre de relance.

C’est une différence majeure entre la France et l’Allemagne, la France allant jusqu’à interdire de réclamer des frais de recouvrement aux particuliers.

Le ministère fédéral allemand de la Justice et de la Protection des consommateurs souhaite réduire de 50 % les frais de recouvrement mis à la charge des débiteurs avec un nouveau projet de « loi visant à améliorer la protection des consommateurs en matière de frais de recouvrement ». Les professionnels allemands sont « vent debout « contre cette réforme, leurs arguments étant présentés ci-dessous. Cette réduction des frais de recouvrement affecterait non seulement les agences de recouvrement de créances et les avocats, mais également les créanciers confrontés à des coûts plus élevés. Ce serait selon les professionnels du recouvrement un renversement du principe pollueur-payeur.  En règle générale, deux à six mois s’écoulent entre la réception et la fermeture d’un dossier. Et dans les cas où un procès devient inévitable, le traitement du dossier va prendre de trois à six ans L’objectif reste toujours de recouvrer la créance à l’amiable. À cet égard, même avant la première lettre de rappel, de nombreuses étapes de test, des comparaisons de données et des vérifications de la solvabilité sont effectuées. Sur cette base, une stratégie de recouvrement individualisée de la dette par rapport à la situation du débiteur est déterminée. Ainsi les professionnels du recouvrement peuvent décider, à travers quelle communication, à quelle fréquence et avec quel objectif, gérer ce dossier.

Le projet allemand stipule que les consommateurs ne seront obligés de payer les frais de recouvrement d’un prestataire de services de recouvrement ou d’un avocat que s’ils en ont été informés à temps. Le projet voudrait imposer l’information du débiteur par une action incontestable et prouvée des risques financiers qu’il encoure s’il ne paie pas ses factures. La baisse des frais de recouvrement exigibles entrainerait un changement profond dans la rentabilité des services de recouvrement allemands.   Pour les professionnels allemands du recouvrement deux possibilités s’ouvrent à eux : soit les fournisseurs de services de recouvrement réduisent la portée de leurs activités en les adaptant à leurs perspectives de revenus. Soit les créanciers assument une partie des coûts du service de recouvrement.

Pour les allemands il s’agit d’un renversement du principe pollueur-payeur. Parce que ce n’est pas le créancier qui s’est mal conduit, mais le débiteur, et celui-ci, devrait payer pour son mauvais comportement. Les allemands demandent également à différencier les débiteurs privés et les débiteurs commerciaux. Les retards de paiement dans les entreprises doivent être aussi faibles que possible. Pour atteindre cet objectif, le système juridique allemand devrait selon eux infliger des conséquences juridiques graves aux entreprises débitrices qui ne respectent pas leurs engagements. De manière générale les professionnels du recouvrement allemands demandent que l’on s’éloigne de la forfaitarisation des frais de recouvrement pour la remplacer par une gradation de ces frais liée à la difficulté d’encaissement.

 

Le problème des frais de recouvrement des factures impayées est un sujet brulant dans tous les pays développés. Très souvent les particuliers sont protégés et pour les entreprises la relation commerciale que l’on cherche à maintenir est un véritable frein aux pratiques rigoureuses en matière de frais de recouvrement. La prévention est un des premiers leviers à utiliser pour tout d’abord tout mettre en œuvre pour que les retards de paiement soient réduits à la portion congrue.

Le développement du numérique et des nouveaux moyens de paiement va certainement changer la donne en réduisant sensiblement les impayés. Cependant il est incontestable qu’il faut sanctionner « au portefeuille » les mauvais coucheurs et les retardataires professionnels qui usent et abusent du crédit fournisseur.

Enfin il appartient au législateur de mettre en place des systèmes et procédures judicaires simples et peu couteuses pour permettre de sanctionner les comportements de mauvaise foi. Il est absolument anormal que dans de très nombreux cas aucune procédure n’est engagée car les frais à engager sont disproportionnés par rapport à la créance impayée. Les professionnels de la mauvaise foi en sont parfaitement informés.

Georges Vonfelt GEVO

Les informations secrètes d’une société de recouvrement

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Les informations secrètes d’une société de recouvrement sont des outils de tout premier ordre pour apprécier et analyser la solvabilité d’une entreprise. Pour preuve l’exemple d’une entreprise importante de plus de 20.000.000 € de chiffre d’affaires dont les comptes sont supervisés et validés par un commissaire aux comptes, et qui jouit d’une bonne note de crédit auprès des agences de notation. Cette entreprise a déposé le bilan du jour au lendemain. Comment les agences de notation validant la solvabilité de l’entreprise ont-elles pu se tromper à ce point ? Pourquoi le commissaire aux comptes n’a-t-il pas été alerté ?

En réalité cette entreprise faisait appel a de très nombreux sous-traitants étrangers et ne payait pas leurs factures changeant de fournisseur a de multiples reprises, les fournisseurs étrangers impayés hésitants à agir vu la relative modicité de leurs créances.

Les dossiers de factures impayées à l’encontre de cette entreprise se sont accumulés auprès d’une société de recouvrement spécialisée dans les créances internationales. Cette dernière a immédiatement soupçonné de graves difficultés quand il est devenu impossible de joindre qui que ce soit au service comptable. Des petits acomptes étaient versés de manière irrégulière. Une injonction de payer pour une somme modique s’est vu opposer une contestation par l’avocat de l’entreprise sans l’indication d’un quelconque motif. Il ne fallait pas être un analyste financier de haut-vol pour comprendre que cette entreprise était en fait en cessation de paiements. Une action judicaire pour quelques milliers d’euros a provoqué le dépôt de Bilan.

Un autre exemple de secret bien caché est le suivant. La filiale d’un groupe important prend contact avec une société de recouvrement. Elle souhaite lui confier le recouvrement de l’ensemble de son poste client à 6 chiffres. Comme il s’agit d’une entreprise spécialisée dans les services B to B le poste client constitue le principal voir le seul actif de cette entreprise. Il s’avère au cours des process initiés par la société de recouvrement que l’essentiel de ces créances étaient contestées, que les contestations étaient sérieuses et la position de l’entreprise créancière juridiquement fragile. En fait le seul objectif du créancier était de défendre le poste client vis-à-vis de son commissaire aux comptes en agissant avec une société de recouvrement pour éviter une dépréciation massive de cet actif.

Les sociétés de recouvrement tellement décriées et vilipendées auraient un rôle à jouer dans la prévention des difficultés des entreprises en ayant par exemple un droit d’information strictement confidentiel des organes de contrôle pour prévenir avant qu’il ne soit trop tard pour guérir.

Factures impayées les mauvaises habitudes.

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Factures impayées les mauvaises habitudes ont la vie dure. Les médias, les réseaux sociaux et les forums de discussion sur les sujets économiques ne cessent d’évoquer la prochaine crise économique mondiale qui selon eux se profile à l’horizon. Une des conséquences de cette crise en gestation sera une recrudescence des factures impayées. Pour les professionnels du risque client, pour les crédit-manager et les professionnels de la relance des factures impayées tous les indicateurs sont au rouge. Les prémices de la crise se constatent par une recrudescence des retards de paiement dans tous les domaines d’activité. Partout où l’initiative de paiement est laissée au client (paiement par chèque, virement, traite) les retards de paiement et les factures impayées s’accumulent. Les règlements ne sont obtenus que par un travail fastidieux et consommateur de temps pour effectuer les relances. Ce travail est d’autant plus difficile que la situation économique favorable des dernières années à conduit à un retour massif des mauvaises habitudes en matière de prévention des factures impayées. Et pourtant 4 règles simples et faciles à mettre en œuvre vont permettre de réduire de manière significative les factures impayées elles concernent :

Le fichier client

La facturation

Les litiges

« Time is money «

Le fichier client géré par l’équipe commerciale doit contenir impérativement les éléments suivants

La raison sociale exacte du client et non son nom commercial

Le téléphone portable du dirigeant

L’adresse mail de la personne en charge des règlements

Les coordonnées bancaires exactes (Relevé d’identité bancaire + IBAN)

Le numéro d’enregistrement au Registre commerce.

Seul un ficher client bien tenu permettra de mettre en place une facturation sans erreurs et rendra le travail des équipes chargées des relances plus facile.

Les litiges doivent être identifiés ce qui nécessite d’avoir le nom de l’interlocuteur et un moyen de le contacter.

Et enfin l’adage Time is Money n’existe pas sans raison. En tant que professionnel du recouvrement nous voyons arriver tous les jours des dossiers avec la mention suivante « cela fait des mois qu’il ne réagit à rien il n’a même pas cherché la lettre recommandée »., Eviter les factures impayées

 

Le recouvrement de créances par GEVO.

Le recouvrement de créances par GEVO. Le mot recouvrement de créances a une connotation négative alors qu’il s’agit de prestataires de services qui sont au service de votre trésorerie. Souvent dans l’imaginaire populaire ces entreprises sont considérées comme ayant des pouvoirs extraordinaires pour faire payer les factures en retard. La filmographie présente des « gros brais » qui ne reculent devant aucune violence pour arriver à leur fin c’est-à-dire soustraire de l’argent au débiteur. Enfin des intérêts de retard supérieurs à la créance sont réclamés au débiteur sous la menace de terribles sévices.
La réalité est toute autre. Le recouvrement de créances est un métier règlementé pas toujours facile et qui nécessite beaucoup de rigueur dans les procédures et un très grand sens de la psychologie. Il faut convaincre celui qui doit de l’argent qu’il y va de son intérêt de trouver un accord à l’amiable. Personne ni le créancier, ni la société de recouvrement, ni le débiteur n’a intérêt à diligenter une procédure judiciaire.
Pourquoi faire appel au recouvrement de créances par GEVO ? Tour simplement parce que nous sommes des professionnels et nous nous occupons d’encaisser les impayés toute l’année. De ce fait nous avons acquis une expertise et un savoir-faire que nos entreprises clientes ne possèdent pas.
Le recouvrement de créances par GEVO concerne essentiellement des factures impayées entre professionnels. Les outils et procédures disponibles pour le recouvrement entre professionnels sont efficaces, rapides et pas trop couteux. L’entreprise face à des impayés s’insurge bien souvent quant aux frais et honoraires qu’elle doit exposer pour se faire payer. Il faut tenir compte que les entreprises de recouvrement ont également des objectifs financiers à atteindre et que malheureusement car ils sont envoyés trop tard ou parce que le débiteur est insolvable un grand nombre de dossiers sont traités gratuitement sans rémunération d’aucune sorte.
Le recouvrement de créances par GEVO a comme spécialité l’encaissement des impayés à l’étranger. Grâce à nos implantations dans les plus grands pays européens nous sommes à même de vous assister pour le recouvrement en Italie, Pour le recouvrement en Allemagne, pour le recouvrement en Suisse, pour le recouvrement en Angleterre, pour le recouvrement en Hollande, pour le recouvrement au Portugal et bien d ‘autres pays.
Le recouvrement de créances par GEVO c’est mettre toutes les chances de votre côté pour éviter de passer une provision dans vos comptes suite à un impayé. Pour votre Bilan il sera toujours plus positif de payer une facture d’honoraire de succès que de passer une somme importante en pertes et profits.
Le recouvrement de créances par GEVO des professionnels au service de votre trésorerie.

Le recouvrement de créances impayées à l’étranger.

Le recouvrement de créances impayées à l’étranger est un parcours semés de difficultés et d’obstacles pour l’entreprise exportatrice. Il existe de nombreux dispositifs de garantie et d’assurance pour les clients qui se situent hors des frontières. Bien souvent ils ne sont pas adaptés à la réalité des affaires en matière de coût ou de réactivité. Le monde des affaires nécessite une décision rapide faute de perdre la commande. Développer son activité commerciale dans un pays étranger est complexe et fastidieux, et nécessite bien souvent de lourds investissements.
Quand une commande est enregistrée l’entreprise va souvent y donner suite même si le paiement n’est pas entouré des garanties suffisantes. La direction commerciale et la direction financière seront d’accord pour aller de l’avant car pour l’une elle voit par cette occasion une manière d’atteindre ses objectifs et pour l’autre une maniéré de couvrir les investissements à l’exportation.
Les financiers vont chercher à couvrir le risque en recherchant des informations financières qu’ils auront du mal à valider. Comment appréhender la forme juridique du client qui ne correspond pas à celles qui sont connues dans le pays d’origine. Comment appréhender la qualité de l’information fournie car là encore chaque pays a des règles particulières pour ce qui concerne les informations financières publiées ou non au registre du Commerce.
Les particularités d’un recouvrement de créances impayées à l’étranger ne seront pas abordées lors de la prise de décision quant à l’acceptation de la commande.
Puis de temps en temps le problème du paiement va se poser. Le client ne répond pas aux relances, il évoque des litiges de qualité du produit ou de livraison non conforme. Que faire pour le recouvrement de créances impayées à l’étranger ? Les choix sont multiples : intervention de l’avocat de l’entreprise qui fera appel à son correspondant local s’il en a un, visite domiciliaire par le commercial, intervention téléphonique du service comptable qui bien souvent se heurtera à la barrière de la langue et aux comportements spécifiques au pays de destination de la marchandise.
Le recouvrement de créances impayées à l’étranger sera efficace s’il est confié à un professionnel local. Attendre, donner des délais supplémentaires au client défaillant ne sont pas des attitudes à adopter.
En matière de recouvrement de créances impayées à l’étranger le temps est le plus grand ennemi. Chaque jour qui passe sans enregistrer le paiement augmente de manière exponentielle que le recouvrement de créances impayées à l’étranger soit un fiasco. L’intervention du professionnel de recouvrement a bien sur un coût mais il sera sans commune mesure avec le fait de passer en perte l’intégralité de la facture impayée.
Georges Vonfelt

LES ENTREPRISES SANS LES CABINETS DE RECOUVREMENT

Que feraient les entreprises sans les cabinets de recouvrementSlide-4
La fédération allemande des métiers du recouvrement s’est posé la question.
L’Allemagne dont l’économie est florissante, les budgets publics largement excédentaires, ou règne le plein emploi et ou les délais de paiement sont plus courts et plus respectés qu’en France ne peut se passer des services des entreprises du recouvrement.
Quelques chiffres sont explicites
Plus de 500.000 entreprises allemandes font appel à un spécialiste du recouvrement
Et ce sont par an plus de 19 millions de retards de paiement qui leur sont confiés.
En Allemagne comme en France les spécialistes du recouvrement privilégient l’approche amiable et une grande majorité des dossiers qui nous sont confiés se règlent en dehors de toute procédure judiciaire.
Si les sociétés de recouvrement n’existaient pas ce serait une avalanche de dossiers qui viendraient encombrer nos Tribunaux qui sont déjà largement congestionnés.
En chiffre ce sont 5 Milliards d’euros par an qui sont restitués aux entreprises par les sociétés de recouvrement. Sans cette somme colossale les entreprises seraient dans l’obligation d’augmenter leurs prix punissant par là même ceux qui paient leurs factures en temps et en heure.

Georges Vonfelt
GEVO Recouvrement de Créances

Les pièges des délais de paiement contractuels

Comme tout responsable financier le sait les retards de paiement sont dans la réalité une remise sur le prix facturé.
Les délais de paiement devraient être négociés lors de la conclusion du contrat de vente. Or bien souvent acheteur et vendeur négocient un prix puis commencent à discuter des délais de paiement.
C’est une erreur car cela revient à discuter le prix alors qu’il est déjà fixé.
Bien souvent les vendeurs déterminent les délais de règlement en fonction des usages locaux, des pratiques des concurrents ou encore pire des souhaits des clients.
Les détaillants sont les spécialistes en la matière arguant par exemple du fait qu’ils paient tous les autres fournisseurs à 90 jours pour réclamer le même avantage.
La plupart du temps les commerciaux transmettent une nouvelle commande avec des délais de règlement spécifiques avec la seule mention « le client souhaite obtenir ces conditions de paiement » sans aucune autre explication. Beaucoup de fournisseurs acceptent sans discuter pour ne pas perdre un client. Si le client est toujours important il faut que les délais de paiement agréent à l’acheteur et au vendeur.
Dans une saine approche financière il faut en fait tenir compte des flux de trésorerie des clients et de période des livraisons pour fixer les délais de paiement qui leur seront accordés.
Il existe trois cas de figure
– Le cycle de trésorerie, le flux de cash du client est égal au délai de paiement du fournisseur ce qui est très rare. Dans ce cas il faut maintenir cette relation à ces conditions.
– Le cycle de trésorerie, le flux de cash est supérieur au délai de paiement accordé. Dans ce cas et vu les difficultés pour les entreprise de se financer il est raisonnable d’adapter les délais de paiement à la situation de trésorerie du client.
– Le flux de cash du client est inférieur au délai de paiement accordé par le fournisseur, dans cette hypothèse le fournisseur va financer gratuitement son client. Il sera temps de négocier les délais de paiement.
La peur de perdre un client fait que ce genre de négociation est très complexe après avoir conclu la vente. Il faudrait pour une bonne gestion faire cette approche avant de conclure la vente.
Georges Vonfelt
www.gevo.fr