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Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

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Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

Un retard de paiement quoi de plus énervant. Le travail a été fait en temps et en heure, la prestation de service rendue d’excellente qualité, la marchandise livrée au délai convenu en conformité avec la commande et le client ne remplit pas ses obligations. Il vous confronte avec un nouveau retard de paiement. Plus la commande est importante plus ce retard de paiement va jouer avec vos nerfs. Vous avez payé vos propres fournisseurs, vos salariés, vos charges, et la trésorerie commence à sérieusement souffrir de ce retard de paiement. Votre banquier montre des signes d’impatience. Comment réagir ?

Bien souvent les réactions vont être inadaptées. Face au retard de paiement d’un important client la tendance de l’entreprise fournisseur est de faire preuve de patience. On ne va pas fâcher un gros client qui risque de prendre mal une relance, il va bientôt passer une nouvelle commande dont notre entreprise a besoin. Pour éviter une nouvelle guerre entre commercial et administratif le mot d’ordre va être patience, il va bien finir par payer et il a toujours payé. Il s’agit d’une erreur de stratégie. Soit il y a un problème administratif (mauvais destinataire, changement d’interlocuteur, réclamation non traitée) et dans ce cas-là la patience se justifie face à un retard de paiement, soit il n’y a aucun litige et à ce moment-là l’impatience est de mise.

Dans les semaines suivant l’échéance convenue l’impatience est nécessaire, vous avez fait votre travail à votre client de ne pas avoir de retard de paiement et de payer en temps et en heure comme il s’y est engagé. Faire preuve d’impatience «  polie » quand l’échéance est dépassée c’est le meilleur moyen de garantir que la facture sera payée. Un client qui a toujours des retards de paiement qui vous prend pour son banquier ne vous mérite pas. Bien souvent une grande part de votre marge va être effacée par le comportement de ce client.

Le retard de paiement persiste et l’entreprise décide de recourir aux grands moyens. Elle va par exemple faire appel à une société de recouvrement de créances et là c’est l’impatience qui va être de mise. L’entreprise va attendre des résultats immédiats de la société de recouvrement de créances, elle ne va pas comprendre qu’au bout de quelques jours il n’y ait pas de résultat alors qu’elle-même n’a pas eu de résultat après plusieurs semaines d’efforts. C’est une nouvelle erreur de stratégie. Quand on a décidé de donner un aspect contentieux au retard de paiement, quand une mission a été confiée à une société de recouvrement de créances il faut faire preuve de patience. Les procédures sont longues, les obligations règlementaires tatillonnes. Quand on est engagé dans un contentieux il faut faire preuve de patience. Si votre créance est justifiée et sauf faillite de celui qui vous doit de l’argent la patience, quand un contentieux est engagé, va payer.

Quand celui qui vous doit de l’argent est à l’étranger les attitudes de patience et d’impatience face à un retard de paiement sont exacerbées, et doivent être mises en œuvre de la même manière c’est-à-dire impatience dès l’échéance dépassée, patience en cas de contentieux.

 

Covid 19 le Big One et la bonne gestion du Cash

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Covid 19 le Big One et la bonne gestion du Cash. Le Big One est le nom donné au séisme qui devrait un jour engloutir la Californie si les prévisions des sismologues se réalisent. En matière économique le premier semestre 2020 a probablement le statut de Big One. Une crise mondiale économique d’une ampleur inégalée qui va faire financièrement un nombre important de victimes. La lente sortie de confinement qui se dessine va remettre le Cash, la trésorerie au centre des préoccupations des entreprises. Ni la rentabilité, ni la productivité, ni le développement du chiffre d’affaires ne sauveront les entreprises, ce sera la trésorerie, le Cash.

Aborder ce sujet avec des outils d’avant la crise du Covid 19 est une erreur.

Tous les indicateurs sont cassés et inexacts ; les incidents de paiement ne sont plus enregistrés par la Banque de France, les bilans ne sont pas clos, les délais fiscaux sont reportés, les charges sociales ne sont pas payées et les comportements de paiement sont modifiés du fait des prêts de trésorerie garantis par l’Etat. Or toutes les analyses, les bases de données et les outils de décision sont basés sur ces indicateurs qui seront à minima inexacts pendant plusieurs mois.

Pour tout le monde fournisseurs, clients, consommateurs il est indispensable que l’activité économique redémarre. Se poseront alors les questions relatives aux retards de paiement et aux limites de crédit fournisseur à mettre en place pour les nouvelles livraisons. Ce sont les relations fournisseurs clients qu’il va falloir réinventer pour assurer à l’ensemble des acteurs économiques un matelas de Cash suffisant pour surmonter cette crise, et celles qui devraient suivre selon certains experts.

Après le déconfinement la solution ne sera pas de sauter à la gorge des clients qui ont du retard dans leurs paiements. Il faut inventer un nouveau partenariat basé sur des nouveaux délais et moyens de paiement. Les fournisseurs devront soutenir leurs clients en livrant des marchandises à crédit, les clients devront s’engager à payer de manière régulière quitte à étaler leurs règlements différemment. A ce jour le délai règlementaire pour payer ses factures est de 60 jours avec une importante échéance à terme. A la sortie du déconfinement il serait utile de rallonger le délai accordé de 30 à 60 jours mais en instaurant par exemple des règlements partiels toutes les 2 semaines. Il s’agirait d’une solution » gagnant / gagnant » le fournisseur anticipant une partie de ses rentrées d’argent et le client finançant ses achats de manière lissée et étalée. Un véritable dialogue devra s’engager entre fournisseur et client pour tisser une relation régulière et de confiance.

Les entreprises après le déconfinement devront se concentrer sur leur cœur de métier, la production ou l’achat de produits ainsi que leur commercialisation. Il n’a jamais été aussi utile d’externaliser la gestion du Cash qui est consommatrice de temps et de ressources quand elle est faite en interne. Et c’est d’ailleurs une des raisons pour laquelle certaines entreprises délaissent cette approche qui est indispensable si elles veulent survivre aux temps troublés qui s’annoncent.

 

Le client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

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Les entrerpises et leurs clients

la dictature du client roi

La dictature du client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

« Le client est roi ». Tout le monde connaît cet adage ! Sa renommée le précède, au point qu’il s’apparente à une règle d’or pour toute bonne entreprise. Cette simple phrase résume l’implication qu’il faudrait avoir pour fidéliser les consommateurs.

Si on se place du point de vue de l’utilisateur cet adage « le client est roi » souffre de nombreuses carences plus particulièrement quand le marché est dominé par quelques fournisseurs qui se trouvent en situation de quasi-monopole. Qui ne s’est pas retrouvé dans une situation ubuesque quand il faut essayer d’expliquer son problème à un opérateur de télécommunications, une régie de fourniture d’eau domestique ou tout autre entreprise qui emploie des milliers de salariés et dont les règles sont dictées par le « reporting » et la chasse aux coûts des contrôleurs de gestion.

Est-ce que le client est roi quand après avoir renouvelé plusieurs fois son appel à un standard numérique qui nous indique d’une voix de synthèse que le temps d’attente est supérieur à 10 minutes et qu’il faut songer à renouveler son appel, puis qui nous oblige à composer différents chiffres sur le clavier de notre téléphone et qu’ après d’interminables attentes au son d’un musique entêtante qui passe en boucle on arrive sur le poste d’un opérateur qui bien souvent est à l’autre bout du monde et on est au bout de 5 minutes de conversation face à la réponse suivante « je n’ai pas pu résoudre votre problème mais je n’ai pas le droit de rester plus longtemps en ligne avec vous. » Cela se passe de commentaires. A croire que pour ces grandes entreprises le client n’est plus le roi mais est une simple variable d’ajustement dans le compte d’exploitation.

En revanche et malgré leur gigantisme il semble que les GAFA soient beaucoup mieux organisés pour mettre le client roi au centre de leurs préoccupations.

A l’autre bout de l’échelle le petit artisan et la petite entreprise sont soumis à la dictature de leurs clients rois car elles n’ont pas d’organisation administrative qui leur permettrait de mettre de l’objectivité dans leur approche du client.

Pour les entreprises de taille moyenne la notion de client roi peut -être une dictature aux conséquences insoupçonnées. Depuis de nombreuses années les chefs d’entreprise ont pris l’habitude de donner la préséance au commercial accordant moins d’importance à l’administratif, le contrôle de gestion et la rentabilité. Il serait également pertinent de parler de la dictature du chiffre d’affaires. L’ensemble de la chaîne de décision (banque, dirigeant, actionnaires) a en priorité les yeux rivés sur le chiffre d’affaires et sur le résultat. Peu d’organisations de taille moyenne et surtout dans les services export vont analyser la différence entre le client roi et le chiffre d’affaires rentable.

Quand on s’occupe de gestion du risque client, quand on est crédit manager on voit tous les jours les abus du système du client roi. Tel client paie depuis toujours avec plus de 6 mois de retard ses factures. Cependant il paie toujours. Ce client continuera à user et abuser du système le client est roi. Il ne sera pas bloqué, ses marchandises lui seront livrées. Personne ne prendra le temps d’analyser les coûts générés par ce type de comportement car ils ne sont pas toujours apparents. Par exemple le temps homme nécessaire pour faire le suivi de ces clients à problème, les conséquences sur la trésorerie des reports incessants, le coûts annexes tels que le financement de la TVA pendant 6 mois au lieu de 30 jours etc.

Il faut bien sur mettre le client au centre de son projet mais celui qui est rentable et le spécialiste des abus en tous genres n’est certainement pas rentable.

La dictature du client roi rejoint celle du court terme. Dans le monde des affaires le temps est un élément rare. Beaucoup d’entrepreneurs seraient étonnés de voir avec quelle rapidité un peu plus de rigueur dans la gestion des clients améliorerait le compte d’exploitation.

Il n’est pas possible de laisser les comptables et les financiers décider seuls du sort des clients. Il faut un véritable crédit-manager qui va arbitrer entre les intérêts du commercial et ceux de l’administratif.

Mais il faut que ce crédit manager ait un véritable pouvoir de décision afin que le client roi qui est un concept à entretenir ne se transforme pas en dictature.

 

En France le nombre d’entreprises ayant fait l’objet d’une procédure de faillite a reculé de 4,8 % l’an passé par rapport à 2018

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baisse des faillites

entreprise en faillite

En France le nombre d’entreprises ayant fait l’objet d’une procédure de faillite a reculé de 4,8 % l’an passé par rapport à 2018. On a recensé 52.000 défaillances en 2019. Ce sont 2.500 entreprises en moins qu’en 2018 qui ont fait faillite ou ont été placées en redressement judiciaire ou en procédure de sauvegarde. Sur le seul quatrième trimestre 2019, la baisse s’est même accélérée.

 L’amélioration est visible dans presque tous les métiers. Le nombre de liquidations judiciaires a beaucoup baissé. Dans le bâtiment, le commerce, l’industrie, les services aux entreprises et les services aux personnes, et la restauration, la faillite recule fortement. Le transport routier de marchandises et l’informatique et communication sont en revanche des secteurs qui ont connu une hausse de faillite l’an passé.

Une des explications de cette bonne performance globale en 2019, c’est que la consommation des ménages a tenu même si elle n’a pas été aussi dynamique que ce à quoi on pouvait s’attendre. Le contexte économique intérieur est plutôt meilleur que chez nos voisins.  Les créations d’emplois sont toujours fortes en 2019, ce qui a aussi contribué à la bonne activité économique. Ensuite,  les taux d’intérêt sont toujours très bas , ce qui aide les entreprises à se financer à moindre coût .  Après la crise des  »gilets jaunes », l’Etat a été capable d’accompagner les entreprises en difficulté.

 Les petites entreprises ont bien résisté l’an passé si elles ne sont pas tombées, cela ne signifie pas qu’elles aillent bien. Beaucoup souffrent. Les trésoreries continuent à être tendues.  Autre fait qui relativise un peu la baisse de faillite des entreprises l’an dernier, de nombreuses PME et même quelques entreprises de taille intermédiaires ont connu des difficultés. Près de 350 PME de plus de 50 salariés ont fait l’objet d’une faillite en 2019, soit presque une par jour. Sur les trois derniers mois de l’année, 100 ont fait défaillance.

Les difficultés des PME se concentrent dans l’industrie manufacturière. Certaines font face à des problématiques de transformation à marche forcée liée au développement durable, dans l’automobile par exemple. Conséquence de la faillite de PME, le nombre d’emplois menacés par les défaillances est en légère hausse sur 2019, de 1,6 %, à 175.000.

Comment va se passer l’année qui s’ouvre ? La croissance est attendue par les économistes à un niveau comparable à celui de 2019, c’est-à-dire de 1,2 % à 1,3 %. Pour 2020, il n’y a pas de crainte d’une forte hausse du nombre de faillite mais il paraît peu probable que l’on descende sous le seuil de 52.000 procédures collectives. Nous pourrions être aux alentours de 53.000 défaillances pour l’année 2020.

 

Conjoncture économique en Allemagne

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Le centre de la finance allemande

Le centre de la finance allemande

Conjoncture économique en Allemagne.

La faiblesse persistante de l’économie affecte pleinement les entreprises en Allemagne. En raison de problèmes économiques, de nombreuses entreprises ne peuvent payer leurs factures qu’en retard ou pas du tout, rapporte l’Association allemande des assurances. Le commerce mondial stagne, la croissance en Allemagne s’affaiblit et les délais de paiement augmentent. Selon les projections, les assureurs commerciaux de crédit et de cautionnement devront faire face à des défauts de paiement d’environ 900 millions d’euros cette année. C’est une augmentation de 60% par rapport à l’année précédente Les problèmes sont particulièrement graves dans l’industrie automobile et, par la suite, dans les industries interdépendantes, y compris, par exemple, les produits chimiques, les métaux ou l’ingénierie mécanique et industrielle. L’industrie automobile est passée du statut de force motrice de l’économie allemande à celui de moteur de la récession. Car le changement structurel actuel nécessite des investissements importants. Et cela à un moment où les chiffres d’affaires baissent de manière significative. Les maillons les plus faibles de la chaîne semblent être les équipementiers automobiles. En tout état de cause, les assureurs-crédit estiment le risque de créances irrécouvrables pour les fournisseurs et les prestataires de services des petites et moyennes entreprises aussi élevé que lors de la crise économique et financière il y a une dizaine d’années. Le risque est particulièrement élevé pour les partenaires des fabricants de composants pour moteurs à combustion interne, groupes motopropulseurs ou électronique pour véhicules, rapportent les assureurs. « Avec l’affaire du diesel, le changement dans l’industrie automobile s’est considérablement accéléré. Les fournisseurs et prestataires de services des fournisseurs connaissent désormais des défauts de paiement et des retards. Mais la situation n’est pas seulement tendue dans le monde automobile. Selon le dernier « Baromètre des pratiques de paiement », les pertes pour créances irrécouvrables des entreprises allemandes ont globalement considérablement augmenté. Selon une enquête, qui a interrogé environ 2 700 entreprises dans 13 pays d’Europe occidentale, la valeur totale des créances impayées et radiées à la fin d’un exercice budgétaire est passée à 2,1% du chiffre d’affaires.

À titre de comparaison : dans l’enquête de l’année précédente, cette valeur était de 0,7%. Les faibles pourcentages des créances irrécouvrables ne semblent pas dramatiques, mais ils peuvent avoir un impact significatif sur la stabilité financière d’une entreprise. Afin de compenser une perte de 5 000 euros, une entreprise avec une marge nette de 2,5% doit générer un chiffre d’affaires supplémentaire de 200 000 euros. Dans de nombreux cas, les entreprises se sont délibérément exposées au risque. Les entreprises allemandes interrogées accordent des délais de paiement à deux tiers de leurs clients en raison de la conjoncture économique en Allemagne. Un an auparavant le crédit fournisseur ne concernait que 25 % de leur chiffre d’affaires. De nombreuses entreprises ont réagi au refroidissement de l’économie mondiale ces derniers mois et à la conjoncture économique en Allemagne. Afin de sécuriser les ventes en période de faible demande, ils prennent plus de risques et accordent de plus en plus de délais de paiement. Au plus tard en 2020, davantage d’entreprises en Allemagne devraient faire faillite. Les agences de crédit n’excluent pas un revirement après de nombreuses années de prospérité avec un nombre de faillites en hausse, même pour 2019. « Une stagnation serait un succès », ont prédit les experts au printemps. Et en fait, il y a eu une augmentation des cas d’insolvabilité en août, comme le montrent les derniers chiffres de l’Office fédéral de la statistique. 1626 entreprises ont dû déposer le Bilan soit 0,6% de plus qu’en août de l’année dernière.

Si du fait de la conjoncture économique en Allemagne le Bilan des entreprises en Allemagne se dégrade il n’en est pas de même pour les finances publiques qui restent florissantes.

L’industrie et l’économie allemande ont par le passé fait preuve de leur capacité de réaction et on peut être, dans l’intérêt de l’Europe, modérément confiant quant à l’avenir.

Il suffit de constater les investissements considérables réalisés dans la mobilité électrique par les grands groupes allemands pour en être persuadé.

 

Georges Vonfelt GEVO le 09 décembre 2019.

 

Les frais de recouvrement en Europe qui paie

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Les frais de recouvrement en Europe qui paie

En Allemagne les frais de recouvrement à la charge des débiteurs privés ou professionnels sont fixés par la loi. La liste des frais de recouvrement est détaillée par le législateur celui-ci allant jusqu’à chiffrer les montants pouvant être réclamés pour une simple lettre de relance.

C’est une différence majeure entre la France et l’Allemagne, la France allant jusqu’à interdire de réclamer des frais de recouvrement aux particuliers.

Le ministère fédéral allemand de la Justice et de la Protection des consommateurs souhaite réduire de 50 % les frais de recouvrement mis à la charge des débiteurs avec un nouveau projet de « loi visant à améliorer la protection des consommateurs en matière de frais de recouvrement ». Les professionnels allemands sont « vent debout « contre cette réforme, leurs arguments étant présentés ci-dessous. Cette réduction des frais de recouvrement affecterait non seulement les agences de recouvrement de créances et les avocats, mais également les créanciers confrontés à des coûts plus élevés. Ce serait selon les professionnels du recouvrement un renversement du principe pollueur-payeur.  En règle générale, deux à six mois s’écoulent entre la réception et la fermeture d’un dossier. Et dans les cas où un procès devient inévitable, le traitement du dossier va prendre de trois à six ans L’objectif reste toujours de recouvrer la créance à l’amiable. À cet égard, même avant la première lettre de rappel, de nombreuses étapes de test, des comparaisons de données et des vérifications de la solvabilité sont effectuées. Sur cette base, une stratégie de recouvrement individualisée de la dette par rapport à la situation du débiteur est déterminée. Ainsi les professionnels du recouvrement peuvent décider, à travers quelle communication, à quelle fréquence et avec quel objectif, gérer ce dossier.

Le projet allemand stipule que les consommateurs ne seront obligés de payer les frais de recouvrement d’un prestataire de services de recouvrement ou d’un avocat que s’ils en ont été informés à temps. Le projet voudrait imposer l’information du débiteur par une action incontestable et prouvée des risques financiers qu’il encoure s’il ne paie pas ses factures. La baisse des frais de recouvrement exigibles entrainerait un changement profond dans la rentabilité des services de recouvrement allemands.   Pour les professionnels allemands du recouvrement deux possibilités s’ouvrent à eux : soit les fournisseurs de services de recouvrement réduisent la portée de leurs activités en les adaptant à leurs perspectives de revenus. Soit les créanciers assument une partie des coûts du service de recouvrement.

Pour les allemands il s’agit d’un renversement du principe pollueur-payeur. Parce que ce n’est pas le créancier qui s’est mal conduit, mais le débiteur, et celui-ci, devrait payer pour son mauvais comportement. Les allemands demandent également à différencier les débiteurs privés et les débiteurs commerciaux. Les retards de paiement dans les entreprises doivent être aussi faibles que possible. Pour atteindre cet objectif, le système juridique allemand devrait selon eux infliger des conséquences juridiques graves aux entreprises débitrices qui ne respectent pas leurs engagements. De manière générale les professionnels du recouvrement allemands demandent que l’on s’éloigne de la forfaitarisation des frais de recouvrement pour la remplacer par une gradation de ces frais liée à la difficulté d’encaissement.

 

Le problème des frais de recouvrement des factures impayées est un sujet brulant dans tous les pays développés. Très souvent les particuliers sont protégés et pour les entreprises la relation commerciale que l’on cherche à maintenir est un véritable frein aux pratiques rigoureuses en matière de frais de recouvrement. La prévention est un des premiers leviers à utiliser pour tout d’abord tout mettre en œuvre pour que les retards de paiement soient réduits à la portion congrue.

Le développement du numérique et des nouveaux moyens de paiement va certainement changer la donne en réduisant sensiblement les impayés. Cependant il est incontestable qu’il faut sanctionner « au portefeuille » les mauvais coucheurs et les retardataires professionnels qui usent et abusent du crédit fournisseur.

Enfin il appartient au législateur de mettre en place des systèmes et procédures judicaires simples et peu couteuses pour permettre de sanctionner les comportements de mauvaise foi. Il est absolument anormal que dans de très nombreux cas aucune procédure n’est engagée car les frais à engager sont disproportionnés par rapport à la créance impayée. Les professionnels de la mauvaise foi en sont parfaitement informés.

Georges Vonfelt GEVO

Les informations secrètes d’une société de recouvrement

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Les informations secrètes d’une société de recouvrement sont des outils de tout premier ordre pour apprécier et analyser la solvabilité d’une entreprise. Pour preuve l’exemple d’une entreprise importante de plus de 20.000.000 € de chiffre d’affaires dont les comptes sont supervisés et validés par un commissaire aux comptes, et qui jouit d’une bonne note de crédit auprès des agences de notation. Cette entreprise a déposé le bilan du jour au lendemain. Comment les agences de notation validant la solvabilité de l’entreprise ont-elles pu se tromper à ce point ? Pourquoi le commissaire aux comptes n’a-t-il pas été alerté ?

En réalité cette entreprise faisait appel a de très nombreux sous-traitants étrangers et ne payait pas leurs factures changeant de fournisseur a de multiples reprises, les fournisseurs étrangers impayés hésitants à agir vu la relative modicité de leurs créances.

Les dossiers de factures impayées à l’encontre de cette entreprise se sont accumulés auprès d’une société de recouvrement spécialisée dans les créances internationales. Cette dernière a immédiatement soupçonné de graves difficultés quand il est devenu impossible de joindre qui que ce soit au service comptable. Des petits acomptes étaient versés de manière irrégulière. Une injonction de payer pour une somme modique s’est vu opposer une contestation par l’avocat de l’entreprise sans l’indication d’un quelconque motif. Il ne fallait pas être un analyste financier de haut-vol pour comprendre que cette entreprise était en fait en cessation de paiements. Une action judicaire pour quelques milliers d’euros a provoqué le dépôt de Bilan.

Un autre exemple de secret bien caché est le suivant. La filiale d’un groupe important prend contact avec une société de recouvrement. Elle souhaite lui confier le recouvrement de l’ensemble de son poste client à 6 chiffres. Comme il s’agit d’une entreprise spécialisée dans les services B to B le poste client constitue le principal voir le seul actif de cette entreprise. Il s’avère au cours des process initiés par la société de recouvrement que l’essentiel de ces créances étaient contestées, que les contestations étaient sérieuses et la position de l’entreprise créancière juridiquement fragile. En fait le seul objectif du créancier était de défendre le poste client vis-à-vis de son commissaire aux comptes en agissant avec une société de recouvrement pour éviter une dépréciation massive de cet actif.

Les sociétés de recouvrement tellement décriées et vilipendées auraient un rôle à jouer dans la prévention des difficultés des entreprises en ayant par exemple un droit d’information strictement confidentiel des organes de contrôle pour prévenir avant qu’il ne soit trop tard pour guérir.

Recouvrement commercial et faillite d’entreprise

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Recouvrement commercial et faillite d’entreprise sont parfois liés. Quand un dossier arrive dans un cabinet de recouvrement, quand le montant de la créance en recouvrement est élevé et si la situation du débiteur est fragile les actions de recouvrement conduisent parfois à la faillite de l’entreprise débitrice. On peut donc se poser la question de la pertinence de l’action de la société de recouvrement. En réalité ce ne sont pas les actions de recouvrement qui ont conduit à la faillite de l’entreprise celle-ci était très certainement déjà en état de cessation de paiement. Les procédures de recouvrement ne sont que les gouttes d’eau qui font déborder le vase.

Les procédures de faillite sont la plupart du temps longues et sans issue, le créancier dit chirographaire (celui qui ne bénéficie d’aucune sureté) n’ayant que fort peu de chance de récupérer ce qui lui est du.

Faut-il dans ces cas renoncer aux actions de recouvrement ? La réponse est clairement non car seul celui qui agit garde une chance de se faire payer ses factures. Un des conseils usuels de prévention était de dire aux fournisseurs de se renseigner sur la solvabilité de leurs clients et de garder leur limite de crédit sous surveillance. Cette règle de bon sens se heurte aujourd’hui à des nouvelles difficultés. En effet le secret des affaires dans un monde en pleine transparence devient de plus en plus opaque. En France par exemple il est maintenant possible pour les petites et moyennes entreprises de rendre leurs bilans confidentiels alors qu’il y a quelques années ceci était considéré comme un délit susceptible de poursuites par le ministère public. Il n’est plus rare de voir des entreprises bien cotées par les sociétés de renseignement basculer du jour au lendemain dans une situation de faillite.

Un des remèdes aux pertes liées aux faillites d’entreprise est d’adapter la limite de crédit à la taille du client. Il est fréquent de voir arriver au recouvrement des dossiers importants qui concernent de toutes petites entreprises. Quand une société est en difficultés elle se précipitera dans les bras d’un fournisseur prêt à lui faire crédit. Le commercial sera enthousiaste à l’idée de développer son chiffre d’affaires et tout le monde va tomber dans le piège du crédit fournisseur. Ce sont les entreprises exportatrices qui s’implantent dans un nouveau pays qui ont le plus de chances de tomber dans ce genre de piège. Les pertes et difficultés de recouvrement sont en fait liées à la politique de résultat à court terme qui pénalisent les exportateurs qui n’ont pas prévu un développement modéré et soutenu par un budget conséquent.

 

Factures impayées les mauvaises habitudes.

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Factures impayées les mauvaises habitudes ont la vie dure. Les médias, les réseaux sociaux et les forums de discussion sur les sujets économiques ne cessent d’évoquer la prochaine crise économique mondiale qui selon eux se profile à l’horizon. Une des conséquences de cette crise en gestation sera une recrudescence des factures impayées. Pour les professionnels du risque client, pour les crédit-manager et les professionnels de la relance des factures impayées tous les indicateurs sont au rouge. Les prémices de la crise se constatent par une recrudescence des retards de paiement dans tous les domaines d’activité. Partout où l’initiative de paiement est laissée au client (paiement par chèque, virement, traite) les retards de paiement et les factures impayées s’accumulent. Les règlements ne sont obtenus que par un travail fastidieux et consommateur de temps pour effectuer les relances. Ce travail est d’autant plus difficile que la situation économique favorable des dernières années à conduit à un retour massif des mauvaises habitudes en matière de prévention des factures impayées. Et pourtant 4 règles simples et faciles à mettre en œuvre vont permettre de réduire de manière significative les factures impayées elles concernent :

Le fichier client

La facturation

Les litiges

« Time is money «

Le fichier client géré par l’équipe commerciale doit contenir impérativement les éléments suivants

La raison sociale exacte du client et non son nom commercial

Le téléphone portable du dirigeant

L’adresse mail de la personne en charge des règlements

Les coordonnées bancaires exactes (Relevé d’identité bancaire + IBAN)

Le numéro d’enregistrement au Registre commerce.

Seul un ficher client bien tenu permettra de mettre en place une facturation sans erreurs et rendra le travail des équipes chargées des relances plus facile.

Les litiges doivent être identifiés ce qui nécessite d’avoir le nom de l’interlocuteur et un moyen de le contacter.

Et enfin l’adage Time is Money n’existe pas sans raison. En tant que professionnel du recouvrement nous voyons arriver tous les jours des dossiers avec la mention suivante « cela fait des mois qu’il ne réagit à rien il n’a même pas cherché la lettre recommandée »., Eviter les factures impayées

 

Le retour des retards de paiement en France

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appointment-15979__340Le retour des retards de paiement en France se confirme. Il y a encore quelques mois une grande majorité des clients professionnels retournaient leurs moyens de paiement rapidement ou exécutaient dans les délais leurs virements. Ce n’est actuellement plus le cas et les crédit managers constatent une recrudescence des retards de paiement. Il faut actuellement investir beaucoup de temps dans les relances pour maintenir à flot les trésoreries. Que l’entreprise soit bénéficiaire ou non une trésorerie solide est un élément indispensable à sa pérennité.

Une bonne gestion des relances consomme beaucoup de temps, et ce travail ingrat mais indispensable ne rentre pas toujours dans le planning des équipes comptables et financières. Pour maitriser les retards de paiement une des clés est de ne pas laisser l’initiative des paiements au débiteur. Un outil qui devrait être utilisé en masse est la lettre de Change relevé. Simple d’utilisation elle permet de présenter à la date d’échéance une traite électronique auprès du compte bancaire du client. Ceci nécessite bien sur que l’équipe commerciale obtienne lors de l’ouverture du compte de chaque client un relevé d’identité bancaire ou IBAN complet.

Confier les retards de paiement aux commerciaux est une erreur. Il y a une vraie perte de crédibilité à réclamer un jour de manière agressive un paiement puis de revenir pour essayer d’obtenir une nouvelle commande. Les retards de paiement doivent être traité par le crédit managers ou par les services comptables et financiers.

Eviter les retards de paiement est une question d ‘éducation des clients. Si le client constate un laxisme de son fournisseur il ne manquera de profiter de ce crédit gratuit et sans garantie que celui-ci lui accorde. La relation client fournisseur doit être un partenariat avec des avantages pour les 2 parties ; si le fournisseur a livré une marchandise irréprochable en temps et en heure son client doit lui éviter tout retard de paiement et régler ses factures en temps et en heure.