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Paiement Sécurisé
Comme tout responsable financier le sait les retards de paiement sont dans la réalité une remise sur le prix facturé.
Les délais de paiement devraient être négociés lors de la conclusion du contrat de vente. Or bien souvent acheteur et vendeur négocient un prix puis commencent à discuter des délais de paiement.
C’est une erreur car cela revient à discuter le prix alors qu’il est déjà fixé.
Bien souvent les vendeurs déterminent les délais de règlement en fonction des usages locaux, des pratiques des concurrents ou encore pire des souhaits des clients.
Les détaillants sont les spécialistes en la matière arguant par exemple du fait qu’ils paient tous les autres fournisseurs à 90 jours pour réclamer le même avantage.
La plupart du temps les commerciaux transmettent une nouvelle commande avec des délais de règlement spécifiques avec la seule mention « le client souhaite obtenir ces conditions de paiement » sans aucune autre explication. Beaucoup de fournisseurs acceptent sans discuter pour ne pas perdre un client. Si le client est toujours important il faut que les délais de paiement agréent à l’acheteur et au vendeur.
Dans une saine approche financière il faut en fait tenir compte des flux de trésorerie des clients et de période des livraisons pour fixer les délais de paiement qui leur seront accordés.
Il existe trois cas de figure
– Le cycle de trésorerie, le flux de cash du client est égal au délai de paiement du fournisseur ce qui est très rare. Dans ce cas il faut maintenir cette relation à ces conditions.
– Le cycle de trésorerie, le flux de cash est supérieur au délai de paiement accordé. Dans ce cas et vu les difficultés pour les entreprise de se financer il est raisonnable d’adapter les délais de paiement à la situation de trésorerie du client.
– Le flux de cash du client est inférieur au délai de paiement accordé par le fournisseur, dans cette hypothèse le fournisseur va financer gratuitement son client. Il sera temps de négocier les délais de paiement.
La peur de perdre un client fait que ce genre de négociation est très complexe après avoir conclu la vente. Il faudrait pour une bonne gestion faire cette approche avant de conclure la vente.
Georges Vonfelt
www.gevo.fr