retard de paiement

Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

Screaming, hate, rage. Crying emotional angry woman screaming on blue studio background. Emotional, young face. Female half-length portrait. Human emotions, facial expression concept. Trendy colors

Screaming, hate, rage. Crying emotional angry woman screaming on blue studio background. Emotional, young face. Female half-length portrait. Human emotions, facial expression concept. Trendy colors

Retard de paiement, Patience et Impatience, la stratégie à adopter.

Un retard de paiement quoi de plus énervant. Le travail a été fait en temps et en heure, la prestation de service rendue d’excellente qualité, la marchandise livrée au délai convenu en conformité avec la commande et le client ne remplit pas ses obligations. Il vous confronte avec un nouveau retard de paiement. Plus la commande est importante plus ce retard de paiement va jouer avec vos nerfs. Vous avez payé vos propres fournisseurs, vos salariés, vos charges, et la trésorerie commence à sérieusement souffrir de ce retard de paiement. Votre banquier montre des signes d’impatience. Comment réagir ?

Bien souvent les réactions vont être inadaptées. Face au retard de paiement d’un important client la tendance de l’entreprise fournisseur est de faire preuve de patience. On ne va pas fâcher un gros client qui risque de prendre mal une relance, il va bientôt passer une nouvelle commande dont notre entreprise a besoin. Pour éviter une nouvelle guerre entre commercial et administratif le mot d’ordre va être patience, il va bien finir par payer et il a toujours payé. Il s’agit d’une erreur de stratégie. Soit il y a un problème administratif (mauvais destinataire, changement d’interlocuteur, réclamation non traitée) et dans ce cas-là la patience se justifie face à un retard de paiement, soit il n’y a aucun litige et à ce moment-là l’impatience est de mise.

Dans les semaines suivant l’échéance convenue l’impatience est nécessaire, vous avez fait votre travail à votre client de ne pas avoir de retard de paiement et de payer en temps et en heure comme il s’y est engagé. Faire preuve d’impatience «  polie » quand l’échéance est dépassée c’est le meilleur moyen de garantir que la facture sera payée. Un client qui a toujours des retards de paiement qui vous prend pour son banquier ne vous mérite pas. Bien souvent une grande part de votre marge va être effacée par le comportement de ce client.

Le retard de paiement persiste et l’entreprise décide de recourir aux grands moyens. Elle va par exemple faire appel à une société de recouvrement de créances et là c’est l’impatience qui va être de mise. L’entreprise va attendre des résultats immédiats de la société de recouvrement de créances, elle ne va pas comprendre qu’au bout de quelques jours il n’y ait pas de résultat alors qu’elle-même n’a pas eu de résultat après plusieurs semaines d’efforts. C’est une nouvelle erreur de stratégie. Quand on a décidé de donner un aspect contentieux au retard de paiement, quand une mission a été confiée à une société de recouvrement de créances il faut faire preuve de patience. Les procédures sont longues, les obligations règlementaires tatillonnes. Quand on est engagé dans un contentieux il faut faire preuve de patience. Si votre créance est justifiée et sauf faillite de celui qui vous doit de l’argent la patience, quand un contentieux est engagé, va payer.

Quand celui qui vous doit de l’argent est à l’étranger les attitudes de patience et d’impatience face à un retard de paiement sont exacerbées, et doivent être mises en œuvre de la même manière c’est-à-dire impatience dès l’échéance dépassée, patience en cas de contentieux.

 

La Grande-Bretagne est un pionnier des paiements sans numéraire

La Grande-Bretagne est un pionnier des paiements sans numéraire
La Grande-Bretagne est le leader des paiements sans numéraire, et la pandémie du Covid 19 en accélère le développement. Alors que les associations de défense des consommateurs avertissent que l’accès à l’argent liquide devient de plus en plus difficile, de toutes nouvelles options voient le jour.
En mai 2020 la boulangerie du coin, le fromager et le glacier à quelques pas, et une pizzeria qui propose des plats à emporter – tout le monde fait la même chose, ils n’acceptent que les paiements par cartes de crédit.
Les grandes sociétés commerciales n’ont pas réagi différemment. La chaîne de magasins de bricolage B&Q n’accepte depuis quelques semaines que les cartes de crédit dans ses presque 300 magasins. Les supermarchés tels que Tesco et Sainsbury’s encouragent tous les clients à payer avec des cartes de crédit.
La Grande-Bretagne est depuis longtemps considérée comme l’un des pionniers en Europe des transactions sans numéraire. Alors que 60% de toutes les transactions étaient encore payées en espèces en 2008, la proportion est tombée à 28% en dix ans. Par comparaison à cette époque, les trois quarts de toutes les transactions en Allemagne étaient encore réglées en espèces.

La crise du coronavirus a encore accéléré de manière significative la tendance à une moindre utilisation de l’argent liquide dans le pays. Selon Link, l’opérateur du réseau ATM du pays, les retraits aux distributeurs au cours des trois premières semaines du confinement qui a commencé le 23 mars étaient de 60% inférieurs à ceux de l’année précédente.
Bien que la demande de billets ait légèrement augmenté depuis la mi-avril, elle est toujours inférieure de 50% à celle d’il y a un an.

Ce n’est pas seulement le commerce de détail qui réagit rapidement à l’évolution des habitudes de paiement. Les banques et les fournisseurs de guichets automatiques privés ne sont pas différents. La diminution du réseau de distributeurs de billets a encore une fois progressé. Link comptait 60 594 machines début janvier. Trois mois plus tard, leur nombre est de 53 195, soit une baisse de 12%.
Les groupes de protection des consommateurs avertissent que l’accès aux espèces devient de plus en plus difficile, même si ce moyen de paiement est particulièrement important en période de crise. Selon Which, une organisation de protection des consommateurs à l’échelle nationale, 51 % de ceux qui dépendent de l’aide sociale pour des raisons de santé utilisent ces jours-ci des espèces pour payer leurs achats.
Environ 1,3 million d’adultes au Royaume-Uni n’ont pas de compte bancaire, a déclaré la Financial Conduct Authority en 2019. Environ un cinquième de la population a encore besoin de numéraire, de nombreuses personnes âgées en font partie, mais aussi des personnes à faible revenu. Tant qu’une infrastructure appropriée n’a pas été créée pour les personnes touchées, la société ne doit pas devenir sans argent liquide, prévient cette association.
Lorsque le budget a été publié en mars, le ministre des Finances, Rishi Sunak, a annoncé que le gouvernement garantirait légalement l’accès à l’argent liquide aussi longtemps que cela serait nécessaire. Cependant, il n’y a toujours pas de concept concret.
Un autre aspect d’un monde sans numéraire a occupé les experts ces dernières semaines : la possibilité de développer l’utilisation des taux d’intérêt négatifs à tous les niveaux pour les épargnants privés et pour les entreprises.
Dans un monde sans espèces, les banques centrales peuvent baisser les taux d’intérêt aussi bas qu’elles le souhaitent pour stimuler la consommation. Mais dans les rues commerçantes britanniques, la fin de l’argent n’est pas encore une certitude.

 

Le client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

Les entrerpises et leurs clients

la dictature du client roi

La dictature du client roi mythe ou réalité à l’heure de la mondialisation.

« Le client est roi ». Tout le monde connaît cet adage ! Sa renommée le précède, au point qu’il s’apparente à une règle d’or pour toute bonne entreprise. Cette simple phrase résume l’implication qu’il faudrait avoir pour fidéliser les consommateurs.

Si on se place du point de vue de l’utilisateur cet adage « le client est roi » souffre de nombreuses carences plus particulièrement quand le marché est dominé par quelques fournisseurs qui se trouvent en situation de quasi-monopole. Qui ne s’est pas retrouvé dans une situation ubuesque quand il faut essayer d’expliquer son problème à un opérateur de télécommunications, une régie de fourniture d’eau domestique ou tout autre entreprise qui emploie des milliers de salariés et dont les règles sont dictées par le « reporting » et la chasse aux coûts des contrôleurs de gestion.

Est-ce que le client est roi quand après avoir renouvelé plusieurs fois son appel à un standard numérique qui nous indique d’une voix de synthèse que le temps d’attente est supérieur à 10 minutes et qu’il faut songer à renouveler son appel, puis qui nous oblige à composer différents chiffres sur le clavier de notre téléphone et qu’ après d’interminables attentes au son d’un musique entêtante qui passe en boucle on arrive sur le poste d’un opérateur qui bien souvent est à l’autre bout du monde et on est au bout de 5 minutes de conversation face à la réponse suivante « je n’ai pas pu résoudre votre problème mais je n’ai pas le droit de rester plus longtemps en ligne avec vous. » Cela se passe de commentaires. A croire que pour ces grandes entreprises le client n’est plus le roi mais est une simple variable d’ajustement dans le compte d’exploitation.

En revanche et malgré leur gigantisme il semble que les GAFA soient beaucoup mieux organisés pour mettre le client roi au centre de leurs préoccupations.

A l’autre bout de l’échelle le petit artisan et la petite entreprise sont soumis à la dictature de leurs clients rois car elles n’ont pas d’organisation administrative qui leur permettrait de mettre de l’objectivité dans leur approche du client.

Pour les entreprises de taille moyenne la notion de client roi peut -être une dictature aux conséquences insoupçonnées. Depuis de nombreuses années les chefs d’entreprise ont pris l’habitude de donner la préséance au commercial accordant moins d’importance à l’administratif, le contrôle de gestion et la rentabilité. Il serait également pertinent de parler de la dictature du chiffre d’affaires. L’ensemble de la chaîne de décision (banque, dirigeant, actionnaires) a en priorité les yeux rivés sur le chiffre d’affaires et sur le résultat. Peu d’organisations de taille moyenne et surtout dans les services export vont analyser la différence entre le client roi et le chiffre d’affaires rentable.

Quand on s’occupe de gestion du risque client, quand on est crédit manager on voit tous les jours les abus du système du client roi. Tel client paie depuis toujours avec plus de 6 mois de retard ses factures. Cependant il paie toujours. Ce client continuera à user et abuser du système le client est roi. Il ne sera pas bloqué, ses marchandises lui seront livrées. Personne ne prendra le temps d’analyser les coûts générés par ce type de comportement car ils ne sont pas toujours apparents. Par exemple le temps homme nécessaire pour faire le suivi de ces clients à problème, les conséquences sur la trésorerie des reports incessants, le coûts annexes tels que le financement de la TVA pendant 6 mois au lieu de 30 jours etc.

Il faut bien sur mettre le client au centre de son projet mais celui qui est rentable et le spécialiste des abus en tous genres n’est certainement pas rentable.

La dictature du client roi rejoint celle du court terme. Dans le monde des affaires le temps est un élément rare. Beaucoup d’entrepreneurs seraient étonnés de voir avec quelle rapidité un peu plus de rigueur dans la gestion des clients améliorerait le compte d’exploitation.

Il n’est pas possible de laisser les comptables et les financiers décider seuls du sort des clients. Il faut un véritable crédit-manager qui va arbitrer entre les intérêts du commercial et ceux de l’administratif.

Mais il faut que ce crédit manager ait un véritable pouvoir de décision afin que le client roi qui est un concept à entretenir ne se transforme pas en dictature.

 

Les informations secrètes d’une société de recouvrement

secret-3037639__340

Les informations secrètes d’une société de recouvrement sont des outils de tout premier ordre pour apprécier et analyser la solvabilité d’une entreprise. Pour preuve l’exemple d’une entreprise importante de plus de 20.000.000 € de chiffre d’affaires dont les comptes sont supervisés et validés par un commissaire aux comptes, et qui jouit d’une bonne note de crédit auprès des agences de notation. Cette entreprise a déposé le bilan du jour au lendemain. Comment les agences de notation validant la solvabilité de l’entreprise ont-elles pu se tromper à ce point ? Pourquoi le commissaire aux comptes n’a-t-il pas été alerté ?

En réalité cette entreprise faisait appel a de très nombreux sous-traitants étrangers et ne payait pas leurs factures changeant de fournisseur a de multiples reprises, les fournisseurs étrangers impayés hésitants à agir vu la relative modicité de leurs créances.

Les dossiers de factures impayées à l’encontre de cette entreprise se sont accumulés auprès d’une société de recouvrement spécialisée dans les créances internationales. Cette dernière a immédiatement soupçonné de graves difficultés quand il est devenu impossible de joindre qui que ce soit au service comptable. Des petits acomptes étaient versés de manière irrégulière. Une injonction de payer pour une somme modique s’est vu opposer une contestation par l’avocat de l’entreprise sans l’indication d’un quelconque motif. Il ne fallait pas être un analyste financier de haut-vol pour comprendre que cette entreprise était en fait en cessation de paiements. Une action judicaire pour quelques milliers d’euros a provoqué le dépôt de Bilan.

Un autre exemple de secret bien caché est le suivant. La filiale d’un groupe important prend contact avec une société de recouvrement. Elle souhaite lui confier le recouvrement de l’ensemble de son poste client à 6 chiffres. Comme il s’agit d’une entreprise spécialisée dans les services B to B le poste client constitue le principal voir le seul actif de cette entreprise. Il s’avère au cours des process initiés par la société de recouvrement que l’essentiel de ces créances étaient contestées, que les contestations étaient sérieuses et la position de l’entreprise créancière juridiquement fragile. En fait le seul objectif du créancier était de défendre le poste client vis-à-vis de son commissaire aux comptes en agissant avec une société de recouvrement pour éviter une dépréciation massive de cet actif.

Les sociétés de recouvrement tellement décriées et vilipendées auraient un rôle à jouer dans la prévention des difficultés des entreprises en ayant par exemple un droit d’information strictement confidentiel des organes de contrôle pour prévenir avant qu’il ne soit trop tard pour guérir.

Recouvrement commercial et faillite d’entreprise

bust-2794420__480

Recouvrement commercial et faillite d’entreprise sont parfois liés. Quand un dossier arrive dans un cabinet de recouvrement, quand le montant de la créance en recouvrement est élevé et si la situation du débiteur est fragile les actions de recouvrement conduisent parfois à la faillite de l’entreprise débitrice. On peut donc se poser la question de la pertinence de l’action de la société de recouvrement. En réalité ce ne sont pas les actions de recouvrement qui ont conduit à la faillite de l’entreprise celle-ci était très certainement déjà en état de cessation de paiement. Les procédures de recouvrement ne sont que les gouttes d’eau qui font déborder le vase.

Les procédures de faillite sont la plupart du temps longues et sans issue, le créancier dit chirographaire (celui qui ne bénéficie d’aucune sureté) n’ayant que fort peu de chance de récupérer ce qui lui est du.

Faut-il dans ces cas renoncer aux actions de recouvrement ? La réponse est clairement non car seul celui qui agit garde une chance de se faire payer ses factures. Un des conseils usuels de prévention était de dire aux fournisseurs de se renseigner sur la solvabilité de leurs clients et de garder leur limite de crédit sous surveillance. Cette règle de bon sens se heurte aujourd’hui à des nouvelles difficultés. En effet le secret des affaires dans un monde en pleine transparence devient de plus en plus opaque. En France par exemple il est maintenant possible pour les petites et moyennes entreprises de rendre leurs bilans confidentiels alors qu’il y a quelques années ceci était considéré comme un délit susceptible de poursuites par le ministère public. Il n’est plus rare de voir des entreprises bien cotées par les sociétés de renseignement basculer du jour au lendemain dans une situation de faillite.

Un des remèdes aux pertes liées aux faillites d’entreprise est d’adapter la limite de crédit à la taille du client. Il est fréquent de voir arriver au recouvrement des dossiers importants qui concernent de toutes petites entreprises. Quand une société est en difficultés elle se précipitera dans les bras d’un fournisseur prêt à lui faire crédit. Le commercial sera enthousiaste à l’idée de développer son chiffre d’affaires et tout le monde va tomber dans le piège du crédit fournisseur. Ce sont les entreprises exportatrices qui s’implantent dans un nouveau pays qui ont le plus de chances de tomber dans ce genre de piège. Les pertes et difficultés de recouvrement sont en fait liées à la politique de résultat à court terme qui pénalisent les exportateurs qui n’ont pas prévu un développement modéré et soutenu par un budget conséquent.

 

La distribution commerciale.

Grâce à l’omniprésence des réseaux sociaux et d’Internet nous sommes tous persuadés que la distribution commerciale de produits ne peut se passer d’internet. Pour utiliser un acronyme à la mode en dehors des GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) pas de salut.
Même s’il est manifeste que la société Amazon fait une percée considérable dans la distribution commerciale atteignant en 2017 le sixième rang des distributeurs mondiaux, les chiffres collectés font ressortir des données qui tempèrent cette information.
En effet il ressort d’une étude effectuée par Deloitte que 90 % des ventes de détail dans le monde sont encore effectués par des magasins en « dur ». Le commerce traditionnel a encore de beaux jours devant lui, même s’il ne peut négliger la montée en puissance du commerce virtuel.
Il semble par contre selon la même étude que les grands magasins ont du souci à se faire, leur concept semble voué à disparaitre.
Le leader mondial « Walmart « réalise à lui seul dans ses magasins le montant considérable de 485 milliards de dollar de chiffre d’affaire, soit presque 4 fois plus qu’Amazon.
La distribution commerciale virtuelle ne cesse de progresser mais aucun fabricant ne peut négliger le commerce traditionnel.

Georges Vonfelt

Procédure de recouvrement en Allemagne.

L’injonction de payer allemande.

Quand une facture reste impayée l’injonction de payer est bien souvent un outil  pas cher et efficace pour en obtenir le paiement.

Ce type de procédure existe en France et en Allemagne où il s’appelle le «  Mahnbescheid » !

A première vue et même pour un professionnel du recouvrement les deux procédures sont quasiment identiques :

  • La procédure est écrite
  • Il n’est pas nécessaire de passer par un avocat
  • Il n’y a pas de limite de montant
  • Il faut que la dette ne soit pas contestée
  • Il faut que l’adresse du débiteur soit certaine.

Étudiée de plus près on constatera qu’il existe des différences fondamentales entre la procédure d’injonction de payer allemande et la française.

En Allemagne nul besoin d’une mise en demeure. Il suffit de prouver que la facture est impayée depuis plus de 30 jours après l’échéance convenue. Pour certaines créances il faudra prouver qu’une relance a été faite mais pour une livraison de marchandises ou une prestation de service le retard de plus de 30 jours après l’échéance permet d’initier en Allemagne une procédure d’injonction de payer sans aucune autre formalité.

En Allemagne les intérêts de retard sont de droit, ils n’ont pas être mentionnés sur la facture ou dans les conditions générales. Le taux de base est majoré de de 5 % pour les particuliers et de 9 % pour les professionnels qui ne paient pas leurs factures.

Le tribunal compétent est celui du siège du créancier. Chaque Etat régional (Land) peut prendre la décision de centraliser toutes les procédures d’injonction de payer dans un seul et même Tribunal. Dans le Land de Hesse par exemple toutes les procédures sont centralisées au Tribunal de Hünfeld.

Si le créancier n’a pas de clause attributive d compétence dans ses conditions générales de vente ce sera le Tribunal de Berlin spécialisé au niveau fédéral pour les injonctions de payer qui sera compétent.

La procédure est dématérialisée et numérique. Elle se fait par l’intermédiaire d’un formulaire type imprimé qui doit être rempli de manière minutieuse pour pouvoir être traité. Il est chaudement recommandé de faire appel à un professionnel pour remplir ce document. De l’enregistrement du dossier jusqu’à la validation de l’injonction de payer il n’y a aucune intervention humaine.

Les frais mis en compte par le Tribunal sont fonction du montant de la créance.

L’injonction de  payer sera transmise directement au débiteur par le Tribunal en lui indiquant qu’en cas de non-paiement dans les 15 jours un titre exécutoire sera automatiquement établi. En cas d’opposition formulée par le débiteur celui-ci devra impérativement utiliser un formulaire type.

Sans opposition exprimée le titre exécutoire sera demandé par le créancier sur un formulaire type au bout de 15 jours.

Les procédures de recouvrement en Allemagne

Le préalable à la mise en œuvre d’une procédure de recouvrement en Allemagne est l’existence d’une créance certaine, liquide et exigible.

En Allemagne une entreprise ne pourra transmettre un dossier à une société de recouvrement que si elle peut prouver avoir transmis au moins une relance de paiement au client concerné. Il est d’usage en Allemagne d’envoyer au moins 3 relances avant d’agir. Par contre pour transmettre le dossier à une société de recouvrement une seule relance est exigée.

Du jour de la transmission à la société de recouvrement allemande celle-ci devient l’unique interlocuteur du débiteur pour toute réclamation, question et pour encaisser les fonds.

La première démarche de la société de recouvrement allemande sera la vérification de la réalité et de l’exigibilité  de la créance. Puis elle fera parvenir une mise en demeure au débiteur.

En Allemagne le débiteur est obligé de payer les frais de recouvrement et tous les frais annexes à la procédure.

En cas d’échec de cette première approche une procédure d’injonction de payer sera initiée par la société de recouvrement qui peut directement agir depuis 2008. L’exécution de cette décision se fera par l’intermédiaire d’un huissier.

A chaque étape de la procédure les coûts mis à la charge du débiteur augmentent celui-ci a donc tout intérêt à ne pas laisser envenimer la situation.

La meilleure attitude pour encaisser votre facture

Il n’est jamais facile de contacter un client qui doit de l’argent.

Si certains clients abusent systématiquement du crédit fournisseur d’autres sont soit confrontés à des échéances importantes qu’ils ne peuvent pas toutes honorer en même temps, soit rencontrent d’importantes difficultés financières.

Dans tous les cas de figure ni l’agressivité ni le harcèlement ne vont inciter le client à payer sa facture.

Avant toute chose il faut rester calme et positif et ne pas en faire une affaire personnelle même si le client qui ne sait plus comment avancer perd son sang-froid.

Il faut autant que faire se peut chercher une solution amiable.

Il faut se convaincre soi-même que le client va payer et lui transmettre cette attitude positive.

L’attitude physique a également son importance car elle se voit même dans le cadre d’une conversation téléphonique.

Seul le comment il va payer est important car le droit est de votre côté.

Le comment il va payer peut consister en un étalement sur plusieurs mois voir années si la créance est d’importance.

Mais le comment il va payer peut aussi consister à faire une remise sur le montant du. Encaisser de suite 50 % de la facture ouverte est plus avantageux que de se lancer dans une procédure judicaire qui va durer des années et qui va coûter énormément d’argent.

En la matière le dicton «  les paroles s’envolent, les écrits restent » a une considérable importance.

Toutes vos négociations et accords doivent être documentés et les échelonnements, remises ou accords de toutes sortes doivent être signés par le client qui aura également apposé son cachet commercial sur le document.